Через два года спросят: что вы видели в момент выдачи

Одно дело целиком: заявка, пакет, коллегия, протокол

Дело учебное, собрано по мотивам публичной истории 2025–2026 годов: названия, регион и часть реквизитов изменены, конструкция сделки и порядок величин сохранены. Ниже — всё, что получила коллегия, и всё, что она вернула.

1. Заявка

Дистрибьютор электроники просит 3,4 млрд на третью очередь собственного производства. При действующей задолженности группы перед банком 14,2 млрд ₽, отношении чистого долга к прибыли 14,8 и покрытии обеспечением 62%.

• Запрашивается. Невозобновляемая линия 3,4 млрд ₽ на 5 лет, льготный период по телу 18 месяцев
• Цель. Сборочное производство ноутбуков и моноблоков под собственным брендом, третья очередь
• Заявленный источник погашения. Маржа собственного бренда: в модели 18–21% против 4,5–6% в дистрибуции чужих
• Обеспечение. Залог доли головной компании (последующий), товары в обороте, приобретаемое оборудование, корпус второй очереди, личное поручительство совладельца, поручительство трёх компаний группы. Свободного обеспечения 2,1 млрд ₽ при запросе 3,4 млрд

Что в пакете видно сразу:

• Плановый выпуск первой и второй очередей за прошлый год — 71 тыс. устройств, фактический — 24 тыс.
• Валовая маржа собственного бренда по факту 7,1% при 18–21% в модели, на которой построено погашение
• Годовая прибыль получена от продажи склада связанной стороне; операционный результат отрицательный
• Розничная сеть: из 11 точек, доработавших до второго года, в плюс не вышла ни одна

2. Пакет документов — скачать и прочитать

• Кредитная заявка — заявка КЛ-2026/0847: заёмщик, сумма, цель, обеспечение, действующие обязательства (PDF, 70 КБ)
• Бизнес-план третьей очереди — рынок, технология, инвестиции, график, операционная модель, риски глазами заёмщика (PDF, 97 КБ)
• Модель денежного потока — выборка траншами, выручка, EBITDA, проценты, погашение тела, сальдо проекта по годам (XLSX, 2 КБ)
• Отчётность группы — выручка, EBITDA, чистый долг и прибыль за три года и полугодие, баланс (XLSX, 2 КБ)
• Справка по обеспечению — оценки, дисконты, обременения, свободный остаток и выводы залоговой службы (PDF, 56 КБ)
• Заключение клиентского менеджера — позиция подразделения, которое принесло заявку и заинтересовано в выдаче (PDF, 34 КБ)

Все документы обезличены — это условие приёма, а не оговоркаМы не принимаем материалы, по которым можно установить заёмщика. Обезличивание делает банк до передачи. Замены в этом пакете:

• Компания А — заёмщик, оптовая дистрибуция
• Компания Б — головная компания группы
• Компания В — складская логистика
• Компания Г — сборочное производство
• Компания Д — розничная сеть
• Компания Е — связанная сторона, покупатель складского комплекса
• Гражданин А — генеральный директор, совладелец, поручитель

Числа настоящие: суммы, доли, оценки и дисконты сохранены полностью, разбор без них бессмыслен. Какие числа оставлять, чтобы заёмщика нельзя было опознать, решает ваша служба безопасности, а не мы.

3. Коллегия — состав постоянный

Для банка эти пять ролей работают на каждой заявке, в том же порядке, и по ходу дела не правятся. Роли исполняются языковыми моделями разных поставщиков под управлением процедуры: живых экспертов в коллегии нет, и мы не выдаём их за людей.

• Аналитик источников погашения — чем гасится кредит, если план не сбудется
• Юрист по обеспечению и взысканию — что банк получит, если гасить будет нечем
• Аналитик структуры сделки и связанных сторон — куда на самом деле уходят деньги
• Ветеран проблемных активов — как ломались похожие сделки
• Позиция заёмщика — сильнейшая честная версия сделки

Что именно проверяет каждая роль Роль — это задание на проверку, а не биография. Пятеро, а не трое: при пяти ролях каталог аналитических процедур закрывается целиком.

Аналитик источников погашения. Проверяет, чем гасится кредит, если план заёмщика не сбудется: сходятся ли заявленные источники погашения с денежным потоком, что остаётся при ухудшении выручки и ставки на ступень и в какой момент обслуживание долга съедает операционную прибыль.

Юрист по обеспечению и взысканию. Проверяет обеспечение по тому, что банк реально получит в дефолте: свободен ли предмет залога, чего стоит поручительство при подтверждённых активах поручителя, сколько занимает и стоит обращение взыскания и в какой очереди окажется требование.

Аналитик структуры сделки и связанных сторон. Проверяет, куда уходят деньги кредита и откуда приходят на погашение: внутригрупповые перетоки, сделки со связанными сторонами, рефинансирование чужого долга и совпадение конечного получателя средств с заявленной целью.

Ветеран проблемных активов. Проверяет заявку на признаки, которые в похожих сделках предшествовали дефолту: разрыв между планом и фактом прошлых очередей проекта, прибыль из разовых доходов, удлинение оборачиваемости, реструктуризации и переносы сроков.

Позиция заёмщика. Отстаивает лучшую версию того, почему кредит вернётся, включая доводы, которых в пакете нет, и требует, чтобы коллегия опровергала именно её. Нужен, чтобы разбор не превратился в поиск причин отказать.

4. Протокол № 75

ОТКЛОНИТЬ

Коллегии дан только пакет выше; исхода прототипа в нём нет. Каждое основание ниже привязано к документу пакета, а не к тому, чем история кончилась на самом деле.

Что сказала коллегия. Коллегия не сочла заявку готовой к вынесению на комитет с рекомендацией одобрения — и отдельно оговорила, что не решает вопрос о судьбе уже выданных 14,2 млрд. Пять ролей, 4 возражения признаны существенными, 6 поручений.

На чём держится вывод:

• Заявленный источник возврата опровергнут собственным фактом заёмщика: маржа собственной марки 7,1% при 18–21% в модели, на которой построен график погашения.
• На дату первого транша свободно около 1,3 млрд из 3,4 млрд: залог оборудования возникает только после поставки на шестой — десятый месяц. Покрытие в период максимального риска около 38%, а не заявленные 62%.
• Довод "выдать, чтобы защитить ранее выданные" не подкреплён ни одним расчётом: сопоставления сценариев отказа и выдачи по ликвидности, резерву и стоимости обеспечения в банке не существует.

Что проверить первым. Запросить у своего же операционного подразделения выписку по платежу 0,52 млрд от связанной стороны за складской комплекс. Срок сутки, внутренний ресурс, ничего не нужно спрашивать у заёмщика. Ответ определяет, была ли единственная годовая прибыль группы деньгами или учётной записью.

Решение перестаёт быть верным, если. Фактическая маржа собственной марки ниже 10% или загрузка первых двух очередей ниже 50% — третья очередь масштабирует убыток, а не устраняет ограничение.

Где в заявке нет барьера вовсе — этого не было ни в одном из шести документов:

• Между уплатой авансов и возникновением залога на оборудование барьера нет вовсе: деньги ушли, обеспечения ещё не появилось.
• Против перенаправления оборотной части транша нет целевого счёта с раскрытием по актам закупки; ковенант об оборотах его не заменяет.
• Ковенанта по оборачиваемости запасов в заявке нет, при том что показатель уже вырос с 58 до 121 дня.
• Межкредиторского соглашения со вторым банком, у которого первый залог доли, в материалах нет — при стрессе он действует первым.

Протокол № 75 целиком, PDF Проверить подлинность по хэшу

Что было дальше. В истории, по мотивам которой собрано дело, группа ушла в наблюдение, требования кредиторов к головной компании превысили её годовую выручку, а совладелец был признан банкротом по иску банка как поручитель.

Возражения были. В деле их нет.

Когда по кредиту приходит проверка, вопрос звучит не "почему проект прогорел", а "что вы видели в момент выдачи и почему решили так". Возражения у аналитиков обычно были — в переписке, в разговоре перед комитетом. В досье лежит заключение, написанное после того, как решение уже сложилось, и довод клиентского менеджера "откажем — потеряем клиента", которому в письменном виде нечего противопоставить.

Что это меняет в деле выше. Довод клиентского менеджера — откажем, потеряем клиента, а риск по выданным останется — стоит в заключении подразделения и звучит на каждом комитете. Коллегия ответила на него не мнением, а поручением: расчёта, что выдача уменьшает ожидаемый убыток по уже выданным 14,2 млрд, в банке не существует — подготовить его силами риск-подразделения в четырёх сценариях. Комитет либо получает этот расчёт, либо принимает решение, зная, что его нет. Так протокол меняет решение: не вердиктом, а вопросом, который нельзя не задать.

Протокол встаёт между кредитным анализом и комитетом. Заявку вносит инспектор, заёмщик о заседании не знает. На выходе — документ с поимённым голосованием и списком вычеркнутого. Он подшивается как ещё один источник анализа, а не как замена профессионального суждения банка.

А если комитет выдаст вопреки протоколу?Первый вопрос вашего юриста, и он правильный.

Документ, где риск назван, в дефолте читается как доказательство того, что банк знал. Отвечаем прямо, без обещаний защиты. Первое: в документе нет вердикта без поручений — что получить и проверить до решения. Закрытое поручение это след работы, открытое — след беспечности, и именно это отличает разумное решение от неразумного при любой проверке: спрашивают не о наличии бумаги, а о том, что с ней сделали. Второе: отсутствие возражений в деле само по себе ни от чего не защищает. Третье: при работе в вашем контуре документ выходит как ваше внутреннее заключение, а не бумага постороннего лица. Четвёртое, и это не совет, а констатация: что подшивать в кредитное досье, решает банк по своим правилам делопроизводства. Проверять всё это надо с вашими юристами, а не верить нам на слово.

Как это работает у вас

Чего мы не делаем

• Не заменяем вторую линию и не подписываемся вместо неё.
• Не даём регуляторного щита: не подтверждаем соответствие чему-либо и не выдаём сертификатов.
• Не принимаем решение: вердикт ни к чему не обязывает, подпись и ответственность остаются за банком.
• Не считаем вероятность дефолта и не строим скоринг: результат — аргументы и вопросы, а не число.
• Не видим содержания дел, когда процедура работает в вашем контуре: наружу уходят только счётчики.
• Не общаемся с заёмщиком: никаких запросов ему, никаких следов у него.

Как устроен протокол Разделы одни у всех наших документов.

• Шапка. Состав коллегии, роль каждого члена, обозначения важности находок.
• Слушали. Существо заявки и материалы дела так, как их получила коллегия.
• Выступили. Каждая роль пишет свою позицию отдельно, до того как увидит чужую.
• Прения. Спор по точкам расхождения, а не по кругу.
• Голосование. Поимённо, таблицей, с особыми мнениями.
• Постановили. Поручения: что получить и проверить до решения.
• Вычеркнуто. Факты, которых не удалось подтвердить пакетом. В выводе они не участвуют, и это видно.
• Печать с хэшем. Подлинность проверяется на нашем сайте: задним числом документ не переписать.

Заседание идёт около часа: роли работают порознь, потом спорят, потом голосуют.

Что ответить коллегам Решение о таком поставщике принимает не один человек — по абзацу для каждого.

Юристу. Функцию второй линии мы на себя не берём: вердикт коллегии банк ни к чему не обязывает, подпись остаётся вашей. Вопрос "а если выдадим вопреки протоколу" разобран выше. Договор, реквизиты и анкету поставщика по вашей форме закрываем до первого разговора.

Безопасности и ИТ. На первом шаге передавать нам нечего: материалы обезличены вами и по вашим правилам. Установку в контур мы готовим: ключи будут ваши, наш доступ отзывается после приёмки, наружу уходят счётчики, а не содержание.

Руководителю. Коллегия разбирает заявку до комитета и оставляет документ, из которого видно, что сильные возражения были высказаны до решения, а неподтверждённое вычеркнуто. Первый разбор денег не стоит.

Себе. Если разбор не назовёт ничего, чего не назвали ваши люди, вы потеряли несколько часов и ничего не заплатили. Если назовёт — у вас есть аргумент для комитета и строка в досье.